Per raggiungere i giusti utenti online, bisogna innanzitutto conoscere la propria audience, ed adattare il messaggi, i contenuti, il tono di voce e la narrazione ad essa. Come si realizza il targeting perfetto? Prima di arrivare alle tecnologie digitali per isolare con precisione gli utenti giusti, bisogna iniziare dalle Buyer Personas.
Cosa sono le Buyer Personas?
La Buyer Persona rappresenta un profilo immaginario ma accurato dei tuoi clienti ideali. Le Buyer Personas sono essenzialmente delle “personificazioni” dei tuoi clienti target, basate su dati demografici, comportamentali, psicografici e preferenze personali. Ecco perché creare le Buyer Personas è un passo fondamentale per sviluppare una strategia di marketing mirata e efficace.
Le Buyer Personas ti aiutano a comprendere meglio chi sono i tuoi clienti, quali sono i loro bisogni, desideri e sfide. Queste informazioni ti consentono come dicevamo di personalizzare il tuo messaggio e creare contenuti rilevanti che si connettono con il tuo pubblico, impattando significativamente il tasso di successo della tua attività online.
Come definire le Buyer Personas
Definire la Buyer Persona richiede una ricerca approfondita e paziente, unitamente all’analisi dei dati. Ecco due passaggi chiave per iniziare a creare una Buyer Persona accurata:
a) Raccogli dati demografici e comportamentali
Inizia con la raccolta di informazioni demografiche come età, genere, livello di istruzione e posizione geografica. Puoi farlo con Google Analytics, per esempio (ecco solo una delle ragioni sul perché sia vitale l’utilizzo di Google Analytics). Successivamente, analizza i dati comportamentali come interessi, comportamenti online, abitudini di acquisto e preferenze di consumo (puoi trovare queste informazioni con tantissime applicazioni, come appunto Google Analytics, Meta, Hubspot, Ahrefs, e molti altri).
b) Approfondisci gli aspetti psicografici
Comprendere gli aspetti psicografici delle tue Buyer Personas è fondamentale per capire ciò che le motiva. Indaga sulle loro opinioni, valori, obiettivi e sfide. Considera anche le loro preferenze di comunicazione e canali di informazione preferiti.
Definizione del Business
Per creare una Buyer Persona efficace, è importante comprendere a fondo il tuo business, ma soprattutto come il tuo business viene interpretato dai clienti e potenziali clienti. Chiediti quali sono i tuoi obiettivi aziendali, quali prodotti o servizi offri e qual è il tuo posizionamento sul mercato. Ora, realizza che tutte queste informazioni non sono di alcun interesse per il tuo cliente, che vede lo stesso argomento sotto una lente molto diversa. Per il cliente, infatti, è importante risolvere le proprie necessità, ed affidarsi per tale scopo ad un’attività che rispecchi le proprie aspettative, valori (in modo diretto o indiretto), e che lo faccia in un modo in cui egli si identifica. E’ questo che fa la differenza tra lo scegliere la tua attività, o le decine di competitor che offrono esattamente lo stesso servizio.
Facciamo quindi un esempio. Prova a definire il tuo business rispondendo a queste domande:
- Vision (perché esiste?)
- Es: per cambiare il mondo dell’alimentazione snack in modo sano, virtuoso e positivo.
- Mission (in che modo compie la vision?)
- Es: puntando sul made in Italy, il biologico, il fatto in cassa e accorciando al massimo la filiera equo solidale
- Prodotto (attraverso quale soluzione?)
- Es: con un gelato bio da fare in casa senza sforzi o ricette. Veloce, pratico e buono.
Ora, bisogna identificare il cliente tipo.
Assessment Psicografico
L’assessment psicografico è un elemento essenziale per comprendere a fondo le motivazioni, le emozioni e i comportamenti delle tue Buyer Personas. Questo metodo ti permette di acquisire informazioni approfondite sul tuo pubblico target, in modo da poter creare strategie di marketing più mirate ed efficaci.
Esistono diversi strumenti che puoi utilizzare per condurre un assessment psicografico delle tue Buyer Personas. Uno dei metodi più comuni è l’utilizzo di sondaggi o interviste dirette. Attraverso queste modalità di ricerca, puoi porre domande specifiche che ti aiuteranno a scoprire i fattori chiave che influenzano le decisioni d’acquisto dei tuoi clienti ideali.
Ad esempio, potresti chiedere loro quali sono le loro principali preoccupazioni o desideri in relazione al tuo prodotto o servizio. Inoltre, potresti indagare sulle loro emozioni associate all’acquisto e scoprire cosa li spinge ad effettuare una scelta piuttosto che un’altra.
Ecco un esempio semplice di Assessment Psicografico.
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B2B |
B2C |
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Obbiettivi |
“Cosa significa avere successo per loro?” |
“qual’è il loro obbiettivo?” |
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Sfide |
“Quali sono le loro frustrazioni? Cosa gli impedisce di avere successo?” |
“Cosa li ostacola nel raggiungerlo?” |
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Ruolo |
“Ruolo aziendale e attività” |
“Ruolo sociale o in famiglia” |
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Demografia |
Età, Sesso, Reddito, livello educativo, località geografica. |
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Placement |
“Dove si informano? Che siti e social frequentano? Chi seguono? |
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Ricorda che l’assessment psicografico non è un processo statico. Le preferenze e i comportamenti dei consumatori possono evolvere nel tempo, quindi è importante mantenere una continua analisi e adattamento delle tue Buyer Personas
Job Theories
Nel contesto della creazione delle Buyer Personas, le Job Theories sono uno strumento utile per comprendere meglio le motivazioni e gli obiettivi dei tuoi clienti ideali. Le Job Theories si concentrano sul lavoro che i tuoi clienti stanno cercando di svolgere o completare e sulle sfide che affrontano durante questo processo.
Le Job Theories vanno oltre la semplice analisi delle necessità dei clienti e si focalizzano sulla comprensione delle loro aspirazioni e dei risultati che desiderano ottenere attraverso l’utilizzo del tuo prodotto o servizio. Questo approccio consente di creare una connessione più profonda con i tuoi clienti, fornendo soluzioni mirate alle loro esigenze specifiche.
Per comprendere meglio come le Job Theories possono essere applicate nella creazione delle Buyer Personas, considera i seguenti esempi:
Analisi della domanda e del mercato
Per raffinare ulteriormente le tue Buyer Personas, è fondamentale condurre un’analisi approfondita della domanda e del mercato utilizzando strumenti digitali. Questo ti fornirà dati concreti e informazioni preziose sulla tua audience target e sulle tendenze di mercato, consentendoti di adattare le tue strategie di marketing in modo più efficace.
Ecco una serie di esempi su come condurre un’analisi della domanda e del mercato utilizzando tool digitali:
1. Utilizza Google Analytics: Google Analytics è uno strumento potente che ti fornisce informazioni dettagliate sull’audience del tuo sito web. Puoi ottenere dati demografici, interessi, comportamenti di navigazione e molto altro ancora. Analizza attentamente queste informazioni per identificare i modelli di comportamento e le preferenze dei visitatori del tuo sito. Ad esempio, puoi scoprire quali pagine sono le più visitate, quali sono le fonti di traffico più frequenti e quali sono i dispositivi utilizzati dai tuoi utenti. Questi dati ti aiuteranno a comprendere meglio il profilo dei tuoi clienti ideali e ad adattare la tua comunicazione di conseguenza.
2. Sfrutta i social media: I social media offrono una miniera di informazioni sul comportamento e le preferenze degli utenti. Utilizza strumenti di social listening per monitorare le conversazioni online relative al tuo settore e ai tuoi prodotti o servizi. Questo ti consentirà di raccogliere feedback e opinioni dirette dai tuoi potenziali clienti, individuare tendenze emergenti e identificare nuove opportunità di mercato. Puoi anche analizzare i dati demografici dei tuoi follower e interagire con loro per ottenere ulteriori informazioni sui loro interessi e bisogni.
3. Analizza la concorrenza: Studiare i tuoi concorrenti è essenziale per comprendere meglio il mercato in cui operi e per identificare opportunità di differenziazione. Utilizza tool di monitoraggio della concorrenza come SEMrush, SimilarWeb o Ahrefs (il nostro preferito) per ottenere informazioni sul traffico dei siti web dei tuoi concorrenti, sulle parole chiave utilizzate nelle loro strategie di SEO, sulle campagne pubblicitarie e molto altro ancora. Questi dati ti aiuteranno a identificare le aree in cui puoi distinguerti e adattare le tue Buyer Personas di conseguenza.
4. Usa Google Trends: Google Trends ti da la possibilità di conoscere l’andamento di ricerca ed i trend in benchmark aggregati; questo ti permette di capire quanto un argomento sia stagionale, quale sia la sua distribuzione d’interesse a livello geografico e molto altro.
Esempio di Buyer Persona
A questo punto siete pronti per realizzare il profilo della vostra Buyer Persona (come punto di partenza; dovrete poi continuare a raffinarla a cadenza regolare, analizzando i risultati di A/B Test ed iniziative come sondaggi e campagne per verificare se il lavoro è stato efficiente).
Ecco di seguito, direttamente da uno dei nostri Case Study, tre Buyer Personas per l’esempio che abbiamo trattato in questo articolo.
FAQ
Quali sono i 4 tipi di buyer personas?
I 4 tipi di buyer personas sono: l’utente demografico, l’utente comportamentale, l’utente psicografico e l’utente preferenziale. L’utente demografico si basa su dati demografici come età, genere, reddito e posizione geografica. L’utente comportamentale considera i modelli di comportamento dell’utente, come abitudini di acquisto e preferenze di consumo. L’utente psicografico si concentra sulle motivazioni, gli atteggiamenti e i valori dell’utente. L’utente preferenziale tiene conto delle preferenze e delle aspettative specifiche dell’utente per quanto riguarda prodotti, servizi e esperienze.
Qual è la differenza tra un buyer profile e una buyer persona?
Il buyer profile rappresenta una descrizione generale dei tuoi clienti target basata su dati demografici e comportamentali. Fornisce informazioni come età, sesso, posizione geografica, interessi e abitudini di acquisto. D’altra parte, la buyer persona è un profilo più dettagliato e approfondito dei tuoi clienti ideali. Oltre ai dati demografici e comportamentali, la buyer persona include anche informazioni psicografiche come motivazioni, obiettivi, sfide e preferenze personali. La buyer persona fornisce un’immagine più completa e umanizzata dei tuoi clienti, aiutandoti a personalizzare le tue strategie di marketing in modo più efficace.
Quante buyer persona devo creare?
Il numero di buyer persona che devi creare dipende dalla complessità del tuo business e dalla diversità del tuo pubblico target. In generale, è consigliabile creare almeno 3-5 buyer persona rappresentative dei diversi segmenti della tua audience. Tuttavia, se il tuo business si rivolge a segmenti di mercato molto specifici e diversificati, potresti aver bisogno di creare un numero maggiore di buyer persona per coprire tutte le diverse caratteristiche e preferenze dei tuoi clienti. L’obiettivo è quello di avere abbastanza buyer persona per comprendere le diverse esigenze dei tuoi clienti e personalizzare le tue strategie di marketing di conseguenza.
Le buyer persona sono statiche o possono cambiare nel tempo?
Le buyer persona non sono statiche, ma possono evolvere nel tempo. Le preferenze, i comportamenti e le necessità dei tuoi clienti possono cambiare a causa di vari fattori come l’evoluzione del mercato, le nuove tendenze e le esperienze individuali. Pertanto, è importante monitorare costantemente il tuo pubblico target e aggiornare le tue buyer persona di conseguenza. Mantieni uno sguardo attento sulle nuove informazioni e i dati che emergono attraverso ricerche di mercato, feedback dei clienti e analisi dei risultati delle tue strategie di marketing. Questo ti permetterà di adattare le tue buyer persona per soddisfare le mutevoli esigenze e aspettative dei tuoi clienti nel corso del tempo.
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