In questo articolo parlerò di quanto coperto nel Webinar di Confcommercio sulla Digitalizzazione del Business nel 2022, per cui se vi siete persi l’evento, niente paura. Eccone un resoconto. E poi potete comunque vedere il replay qui sotto, oppure ascoltare il Podcast!

La Digitalizzazione del Business: 6 azioni chiave da attuare subito.

• Perché non stai sfruttando bene il Digital Marketing

• I modelli di business che funzionano davvero bene

• Come delineare audience efficaci

• Crea Obbiettivi di Conversione facili e comodi.

• Dominare il Search Network con SEO e SEA

• Di quali talenti e skill dotare il tuo Team

Perché non stai sfruttando bene il Digital Marketing?

Una delle situazioni più comuni alle quali assisto nel mio lavoro, è la tendenza delle Aziende Italiane, con molta più frequenza rispetto a quelle estere, di intendere il Mercato Digitale ed i suoi strumenti sia come opportunità. Purtroppo invece il Digitale rappresentava un’opportunità una ventina d’anni fa. Oggi la digitalizzazione del business rappresenta effettivamente un’ assoluta necessità per tutte le Aziende, esse siano piccole realtà del tessuto commerciale locale (pizzerie, bar, idraulici, elettricisti, elettrauto..), sia esse siano libere professioni (medici, avvocati, commercialisti, consulenti…), sia esse siano aziende del mercato b2b che retail o services o HoReCa.

Ed in effetti se avete partecipato al webinar o state leggendo questo articolo, lo sapete anche voi che la digitalizzazione del business rappresenta una necessità assoluta per scalare efficacemente la resa della vostra attività. Eppure, molti di voi sicuramente non stanno sfruttando al meglio il Digitale. Perché?

Quanti di voi hanno un sito web? Quanti di voi hanno aperto degli account social? Quanti di voi scrivono blogpost? Quanti di voi fanno tutte le cose che tutti dicono di fare? Tiro a indovinare, ed in genere, ci prendo: quasi tutti.

Quello che invece non ha fatto quasi nessuno di voi, è stato, prima di pensare di creare un sito web, degli account social e qualsiasi altra cosa legata al digital marketing, il non riorganizzare l’Azienda ed il Modello di Business.

Se in effetti tutti questi strumenti (e ce ne sono molti altri che vedremo) sono essenziali per raggiungere ed essere raggiunti dai clienti, tutti questi sforzi non serviranno a nulla, se non a farmi investire molto denaro senza vedere un reale ritorno, se prima non considerate come funzioni il Digitale, come sia cambiato il vostro cliente ideale nel tempo, e cosa si aspetti dalla sua esperienza online.

I modelli di business che funzionano davvero bene

Modello di Business “Servitization”

Molte aziende hanno capito che affiancare alla vendita del prodotto fisico la vendita di servizi aggiuntivi offre innumerevoli vantaggi, come la fidelizzazione del cliente e la possibilità di ottenere nuove fonti di profitto. A esempio, le aziende hanno sperimentato l’associazione di servizi come l’installazione, l’assistenza post-vendita, la manutenzione e la riparazione, o hanno fornito aggiornamenti software che si appoggiavano al bene fisico per migliorare l’esperienza d’uso del prodotto.

Ora grazie alla rivoluzione IoT le aziende hanno un’opportunità inedita e promettente: la vendita di servizi può persino sostituire la vendita di beni fisici. È la cosiddetta servitization, termine nato per indicare il nuovo modello di business dell’everything as-a-service che sfrutta le tecnologie dell’IoT per offrire servizi sempre più distintivi.

In poche parole, con la servitiazion la vendita del prodotto o del servizio principale serve in realtà come porta d’ingresso per la fornitura di servizi e prodotti a valore, oltre che di assistenza dedicata, onboarding e attivazione di optional; ecco che si apre la porta a modelli di servitizzazione ancora più estremi, come lo sharing model, il noleggio operativo, e così via.

Modello di Business gratuito (supportato dalla pubblicità)

Tutti conoscono il modello di business “gratuito” perché è utilizzato da due delle aziende più famose del mondo. Google, così come Facebook Meta, sono buoni esempi di come utilizzare il modello di business ad-supported e “free”.

L’idea dietro questo modello di business è di offrire un servizio gratuitamente; l’utente diventa poi il prodotto che viene venduto. Nel caso di Google e Facebook, ogni utente che sta usando i servizi sta fornendo informazioni anonimizzate su se stesso. Con questi dati, è possibile mostrare annunci che le aziende possono comprare e indirizzare a specifici utenti.

Modello di Business Freemium

Specialmente nel mondo del software, questo è uno dei modelli di business digitali più comuni. Gli utenti ottengono l’accesso gratuito a una versione di base (free) del prodotto che è per lo più limitata in alcuni modi, ad esempio offre solo alcune funzioni oppure obbliga a mostrare il logo del software.

Se l’utente vuole usare più funzioni o risorse, allora ha la possibilità di passare alla versione a pagamento (premium).

Un grande esempio di questo modello di business digitale è Spotify. Tutti possono usare il servizio gratuitamente (e ricevere pubblicità), ma quando si vogliono più funzioni e una qualità superiore, allora è necessario pagare un abbonamento mensile.

Questo mostra anche che diversi modelli di business possono essere mescolati tra loro.

Modello di Business On-Demand

Nel modello di business On-Demand non è un prodotto fisico che si possiede, ma un prodotto fisico, virtuale o un servizio che si noleggia o si ottiene temporaneamente. L’On-demand funziona per esempio tramite gli store di video online, dove si ottiene il diritto di consumare un video per un certo periodo di tempo (Amazon Prime, Apple TV+, ecc.). Il modello On-Demand è utilizzato anche nella “gig-economy”, quando si prenota un consulente e ci si fa pagare automaticamente a seconda di quanto tempo si ha bisogno di aiuto (Upwork, UpCounsel, Fiverr, ecc.).

Un altro esempio simile sia al Freemium che all’ On Demand è il pay per use, ed un esempio geniale l’ho visto in una realtà Italiana davvero interessante, Namirial.

Per esempio, loro che sono tra i principali provider SPID, hanno inventato SPIDMail, la prima casella PEC gratis per sempre, destinata solo al privato cittadino, dove il revenue è generato esclusivamente dall’acquisto di invii certificati, con enorme vantaggio per il privato che non ha necessità di mandare una grande quantità di pec, e che quindi risparmia tempo e danaro non dovendosi recare in posta, e spedire raccomandate fisiche molto più costose e poco friendly per l’ambiente.

Ovviamente al netto del costo della gestione del servizio, che è de facto gratis per chiunque, possono contare su microtransazioni, mentre l’utente è deliziato dal non essere mai costretto a pagare; paga solo quando gli serve il servizio di invio certificato.

Modello di Business su invito esclusivo

Una tecnica molto interessante per la stimolazione della curiosità e della necessità di accesso al prodotto. Il cliente, che magari non avrebbe mai provato interesse o fiducia verso il brand, si sente spinto alla necessità di possedere il prodotto per il mero fatto che non è facilmente accessibile. Sembra un controsenso del marketing, ma ha funzionato molto bene per lanciare per esempio il Brand di smartphone OnePlus+.

Modello di Business in abbonamento

Tutti conosciamo Netflix o Office 365, o la suite Adobe. Questi prodotti sono buoni esempi del classico modello di abbonamento.

L’utente ottiene accesso, aggiornamenti, servizi, ecc. su base mensile/annuale. Il modello di abbonamento è usato soprattutto per i contenuti, il software e le iscrizioni. Questo è uno dei modelli più interessanti, perché permette entrate costanti al netto di un prezzo di onboaring del cliente che deve essere estremamente accessibile (ormai si vedono tantissime offerte a 0,99€ il primo mese, ecc).

Modello di Business Open-Source

Firefox è uno degli esempi open-source di maggior successo. Il software è libero da scaricare, libero da usare, e aperto alla comunità di tutto il mondo per contribuire. Poiché è gratuito e molte persone contribuiscono, si diffonde velocemente e di solito ottiene anche molte risorse (gratuite) per migliorare il software. Il modello di business dietro Firefox è generare royalties e partnership dai motori di ricerca.
L’open source in sé non è necessariamente un modello di business, in quanto si potrebbe non essere in grado di sfruttare il software per un modello di business sostenibile. Red Hat gestisce la distribuzione di Linux gratuitamente e in seguito guadagna dalla formazione, dai servizi e dall’hosting del software. Anche questo modello deriva dalla servitizzazione.

Modello di Business “Affiliate”

Il modello di affiliazione è molto potente perché è potenzialmente a costo zero, e permette ad altre attività, singoli individui e professionisti di lavorare come influencer, subagenti, in modo completamente gratuito. Infatti queste terze parti aumenteranno la loro brand awareness definendosi “partner o reseller” del vostro Brand, e voi raggiungerete tramite questo passa parola molti più clienti, al netto di offrire una commissione per vendita ai vostri affiliati.

Modello di Business Dropshipping

Il termine Dropshipping deriva dall’inglese “to drop” (far cadere) e “shipping” (spedizione).

Quando un e-commerce vende un prodotto utilizzando il modello dropshipping, acquista l’articolo da una terza parte e lo fa spedire direttamente al cliente da questa terza parte.

Di conseguenza, il venditore non deve gestire direttamente il prodotto.

La differenza più grande tra il dropshipping e il modello standard di vendita al dettaglio è che il venditore non fa scorte o non possiede un inventario.

Al contrario, il venditore acquista l’inventario in base alle necessità da una terza parte – solitamente un grossista o un produttore – per evadere gli ordini.

• Si evita il problema delle rimanenze in magazzino;
• Non si paga anticipatamente la merce;
• Ma soprattutto, il magazzino (con tutti gli oneri del caso) non serve più!

Ora, abbiamo elencato alcuni modelli di business digitale interessanti e di comprovata efficacia. Ma scommetto che state pensando a come il vostro business difficilmente is possa adeguare a questi modelli. Non solo è necessario reinventare parte della propria offerta, ma è necessario reinventarla non sulla base di quello che sia più comodo per voi, ma sulla base di uno studio di che cosa vuole veramente il vostro cliente ideale.

Come delineare audience efficaci

A questo punto, dobbiamo identificare con assoluta efficacia il nostro cliente, con il metodo delle Buyer Personas e delle Job Theories (che se volete approfondire, trovate spiegato nel nostro eBook gratuito sul Marketing Inbound , o che potete studiare nel corso 360 Digital Marketing) e basando le linee guida sui dati a disposizione. Esistono molti modi per acquisire questi dati, come ad esempio i dati dei social media, di Google Trends, e di molti altri servizi di intelligence e ricerca di mercato.

Una volta definite le vostre buyer personas, dove anche riuscire a capire esattamente:

• quali servizi e prodotti amano
• dove ne usufruiscono
• con chi ne parlano
• su quali canali
• dove si informano
• a cosa tengono veramente
• cosa rispecchia la loro identità

Una volta compreso quali placement sfruttare e con che messaggi, e che cosa realmente cattura l’attenzione del vostro cliente e gli permette di identificarsi nella vostra mission, sarete pronti a definire la strategia di acquisizione più adatta.

Creare eventi di Conversione Facili e Comodi

Molto spesso sento dire “Non capisco perché non convertiamo, nel sito il contact form c’è!”.

Pensateci un attimo: quante volte navigando un sito web avete inoltrato un contact form, al netto dell’inoltro di pratiche online o fill up di form governativi?

Proprio così, quasi mai. Questo perché siamo ormai abituati oggi a metodi di ingaggio ed interazione che prima di tutto non sono asincroni, bensì in real time, e poi perché non vogliamo doverci “impegnare” e fornire le nostre generalità per poter interagire in modo privato e personale con il contenuto e l’informazione.

Oggi vogliamo doverci interfacciare il meno possibile con un sistema di Lead Gen, e quando proprio bisogna fare un log-in, preferiamo usare cookie di terze parti, come “log in with google/apple id” e così via.

Ci aspettiamo un’interazione fluida, veloce e senza impegno, e vogliamo essere noi a scegliere cosa fare, non il trovarci chiusi in un imbuto che ci porterà a parlre con un commerciale.

Ecco che quindi sistemi ormai diffusissimi come le Live Chats, Il booking autonomo di riunioni online (come ad esempio con Calendly), i configuratori sull’e-commerce, l’iscrizione in 1 click, la possibilità di comprare direttamente da una chat instagram, il click to chat su whatsapp… tutto questo e molte altre tecniche di conversione dinamiche e smart, rendono la vostra attività e la sua offerta commerciale molto più appetibli al pubblico.

Bisogna quindi trovare la giusta chiave per poter offrire all’utenza una User Experience davvero ottimizzata, e che sia sinonimo di tutto il comfort di navigazione digitale al quale l’utente non è per nulla disposto a rinunciare, oggi.

Dominare il Search network con SEO e SEA

Finalmente hai definito un modello si business che si basa su un’analisi matura del tuo mercato, e hai individuato con chiarezza quali utenti raccogliere e da quali canali, con un messaggio, un tono di voce, un’offerta molto competitivi, e la User Experience del tuo sito web è perfetta.

A questo punto è arrivato il momento di coprire i canali di marketing per mettere a punto la tua acquisizione; nel webinar abbiamo parlato principalmente di SEO (Search Engine Optimization) e SEA (Search Engine Advertising), ma tutti gli altri canali per l’area più alta del funnel e della ricerca latente, sono egualmente importanti.

Sicuramente, è però fondamentale mettere il piede nella prima pagina, e se possibile in prima posizione, sui motori di ricerca, quando nella fase di ricerca attiva l’utente è più caldo all’acquisto o alla conversione. I primi tre risultati di ricerca di Google, assorbono più del 70% della CTR di tutta la pagina. Ed in genere, questi primi tre posti sono occupati dalle ads di Google.

Se da una parte però gestire correttamente ed in modo competitivo le ads (cosa non semplice, ed ecco perché Fuel LAB offre sia le call di coaching on demand, sia il servizio di Campaign Management), tantissimi utenti preferiscono scrollare sotto le ads prima di fare click, perché vogliono avere la sensazione di scegliere in piena autonomia.

Ecco perché è fondamentale avere anche un’ottima SEO, che rafforza l’effetto di autorità del bran, permette una CTR molto più alta, una quantità di traffico maggiore, e ci permette di convertire a costo 0. In Fule LAB abbiamo realizzato i Conversion Engine proprio con questo scopo. Permettere alle aziende di posizionarsi per fino a 5.000 Long Tail Keyword sulla SERP, senza enorme sforzo, dando tutto in gestione all’agenzia.

Di quali Talenti e Skill dotare il tuo Team

Quindi per concludere, di quali skill devi dotare la tua attività?

Ti serviranno sicuramente:

• Specialista Web + SEO: Un professionista che si dedichi allo svilupo, ottimizzazione e manutenzione del sito web, e della SEO dello stesso, sia  a livello di SEO Tecnica che di strategia.
• Content & Social Marketer: Il Social Media Manager è sempre stato una figura poliedrica e tristemente, una delle professioni più sottovalutata e sovraccaricate che esistano in Italia. Spesso ci si aspetta che il Social Media Manager sia Social Advertising Manager, Social Community Manager, che gestisca e crei il calendario ed il piano editoriale, che crei i contenuti, che li ottimizzi per ogni placement, che sia in grado di fare reportistica, e molto altro. Oggi il mondo social richiede quantomento la gestione dei cotentui, la gestione dei canali social, e delle newsletter. Ovviamente, una sola persona potrà fare un quantitativo di lavoro inferiore rispetto ad un intero team.
• Specialista Digital Advertising: Deve occuparsi delle campagne sia sulla SEA che sui Social Network, e su altri placement come Amazon, Spotify, Wetransfer, l’App Store e molti altri.
• Analista dei dati: senza dati, siamo alla cieca, e come diciamo sempre “la speranza non è una strategia”. Quindi è importante che qualcuno nel team sia specializzato sull’analisi della performance, il tracciamento delle conversioni, e la creazione di audience personalizzate.
• Specialista Customer Care: sembrerà assurdo, ma oggi nel digitale l’utente si aspetta come abbiamo detto una User Experience perfetta. Società come Amazon ed Apple hanno settato le aspettative per tutti gli utenti, definendo un benchmark al quale tutti devono tendere, anche nel loro piccolo. Gestione della reputazione online, gestione immediata delle leads, chat di onboarding e molto altro. Per fortuna esistono anche strumenti ottimi come Trustpilot (Partner Fuel LAB) che ci aiutano nell’automatizzare questi processi, aumentando fortemente il tasso di conversione e la credibilità del Brand.

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